Quels objectifs peuvent être atteints grâce à une campagne BtoB en prospection active ?

Vous avez choisi de lancer une campagne de prospection pour stimuler vos ventes ou accroître votre visibilité. 

Quel sera le retour sur investissement de cette initiative ? Comment mesurer sa rentabilité avant ou après sa mise en œuvre ? Bien entendu, la réponse n'est pas simple car de nombreux facteurs entrent en jeu. Cependant, nous vous fournirons des données sur lesquelles vous pourrez vous appuyer, ainsi que des conseils pour mener à bien votre campagne BtoB. 👍

1 - Pourquoi mener une campagne outbound BtoB ? Avant de parler de résultats, il est essentiel de définir vos objectifs. Quel est l'objectif d'une campagne outbound BtoB ?

• Assurer la croissance du chiffre d'affaires et augmenter les ventes. C'est certainement le principal avantage attendu d'une campagne de prospection commerciale. Cependant, il est important de prendre en compte le facteur temps. Les résultats tangibles peuvent se manifester sur plusieurs mois, voire après plusieurs cycles de vente.
• Diversifier les prospects et éviter la dépendance vis-à-vis des clients existants. L'objectif est d'élargir votre base de prospects et de leads qualifiés pour enrichir votre portefeuille client. Ceci est particulièrement pertinent en cas de perte de clients. Il est crucial de nourrir votre pipeline de vente.
• Améliorer la notoriété de la marque. Se faire connaître est souvent la première étape. Cette stratégie vise davantage l'activation que l'acquisition. Il peut s'écouler un certain temps entre la campagne outbound et l'acte d'achat.

2 - Les performances d'une campagne outbound : à quoi s'attendre ? Cette question ne peut être abordée sans tenir compte de plusieurs facteurs :

Ces ratios doivent être interprétés avec prudence car de nombreux facteurs peuvent influencer leur variation.

Malgré cela, voici une estimation générale des résultats auxquels une entreprise peut s'attendre lors du lancement d'une campagne de prospection BtoB :

• La possibilité de joindre la cible.
• La qualité de la base de données client.
• La nature du produit ou service.
• Le marché ciblé (de niche ou généraliste).
• Entre 50 et 100 appels par jour. ☎️
• Entre 5 et 12 contacts argumentés par jour. 💬
• Entre 0,5 et 2 rendez-vous par jour. 📅

3 - Comment réussir sa campagne outbound ? Une campagne de ce type nécessite une préparation minutieuse. Voici quelques étapes à suivre :

• Définir votre cible en segmentant votre marché et en élaborant le profil de vos personas. 🎯
• Bien connaître votre produit ou service et identifier les besoins auxquels ils répondent. 💡
• Constituer une base de données d'appels qualifiée. 📊
• Mettre en place une stratégie d'appels détaillée, incluant les canaux de contact pertinents et les séquences de communication. 📝
• Former correctement vos équipes et leur fournir les outils nécessaires. 🛠️
• Établir des indicateurs de performance clairs et des objectifs mesurables. 📈
• Motiver vos équipes avec un modèle de rémunération incitatif. 💰
• Réaliser un POC (Proof of Concept) sur une période d'au moins 3 mois pour évaluer les résultats et ajuster la stratégie si nécessaire. 📆
• Piloter l'activité pour mesurer la performance et apporter des modifications en cours de route. 🚀

Avant de se concentrer sur les résultats, il est essentiel de définir clairement vos objectifs. 

Que vous cherchiez à augmenter vos ventes à court terme ou à renforcer la notoriété de votre marque à long terme, la vision ROIste de votre campagne doit être adaptée en conséquence.